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4 Gründe, warum sich Marketing Automation bereits für kleine Unternehmen lohnt

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Mit Marketing Automation wird Marketing automatisiert.

Das Leben kann so einfach sein! Wobei – zugegeben – hinter Marketing Automation steckt natürlich noch ein bisschen mehr.

Zunächst zum groben Aufbau von Marketing Automation. Dieser ist bei den Lösungen, den man auf dem Markt finden kann, in der Regel identisch. Er besteht aus drei Teilen, nämlich

  1. aus einer zentralen Marketing-Datenbank, in der alle Informationen gehalten werden,
  2. aus einer Engagement-Engine, über welche Automatisierung und Prozesse über alle Kanäle abgebildet werden können und
  3. aus einer Analyse-Engine, mittels welcher übergreifend gemessen werden kann, was funktioniert und was nicht.

Neben den drei Teilen wird Marketing Automation mit verschiedenen Funktionen in Verbindung gebracht. Hier eine Aufzählung der wichtigsten Funktionen von Marketing Automation:

FunktionBeschreibung
Multi-ChannelAn- und Einbindung verschiedener Marketing-Kanäle (E-Mail, Web, Social Media, Messenger, Kurznachricht etc.)
SegmentierungZusammenfassung gleichartiger Kontakte anhand vordefinierter Kriterien (Verhalten, Regionalität etc.) zur gemeinsamen Ansprache
TaggingVerschlagwortung von Kontakten, um alle Informationen flexibel vorhalten zu können und keine Information zu verlieren
ScoringVergabe von Punkten für Kontakte anhand bestimmter Verhaltensweisen (z.B. Link geklickt, Inhalt heruntergeladen), um den (Kunden-)Wert widerzuspiegeln und Aktionen zu veranlassen (z.B. Überleitung in das CRM)
Landing PagesGestaltung von Seiten für Produkte und Dienstleistungen inkl. Tracking-Funktion, um die Conversion zu optimieren und alle Kundenaktivitäten messbar zu machen
Signup FormsFormulare zum Einsammeln von Kontaktdaten, die automatisch in die Marketing Automation übernommen werden
WorkflowsAbbildung des Marketing-Workflows, um einen hohen Grad an Automatisierung und Effizienz zu erreichen
A/B-TestingAusspielung von mehreren Inhalts-Varianten (z.B. bei E-Mails den Betreff, Bilder, den Versand-Zeitpunkt), um Varianten zu testen und das Optimum zu erreichen

Diese Teile und Funktionen beschreiben Marketing Automation ganz gut. So kompliziert ist es eigentlich nicht, oder? Ich möchte an dieser Stelle eine steile These aufstellen:

Absolut jedes Unternehmen – ob klein oder groß – kann von Marketing Automation profitieren!

Warum ich diese These vertrete? Ich erkläre die Gründe in den folgenden Kapiteln.

Grund 1: Ihre Kundeninfos brauchen Sie an einer Stelle!

Natürlich kann man Kundeninformationen auch in Excel-Dokumenten pflegen. Wenn Sie aber mehr als 10 Kunden regelmäßig betreuen müssen, wird es sehr schnell anstrengend. Denn: alles, was Sie über den Kunden wissen, sollten Sie sich auch merken! Jede noch so kleine Information kann für die nächste Kaufentscheidung ausschlaggebend sein:

  • Für welche Ihrer Produkte interessiert sich der Kunde
  • Welche Seiten hat er besucht und für wie lange
  • Welche E-Mails hat er geöffnet, welche Links geklickt
  • Welche Servicefälle oder Beschwerden hatte der Kunde
  • Welche sonstigen Interessen hat er

Es ist ein offenes Geheimnis, dass Kunden lieber kaufen, wenn sie persönlich und individuell angesprochen werden. Eine gute Marketing Automation-Lösung bietet ausreichend Möglichkeiten, alle genannten Inhalte abzuspeichern und z.B. in E-Mailings verwendbar zu machen. Somit erreichen sie einen hohen Grad an Individualisierung und damit eine höhere Chance, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Grund 2: Ohne Prozess stochern Sie im Dunkeln!

Unternehmen sind dann erfolgreich, wenn sie ihren Kunden Mehrwerte und einen außerordentlichen Service bieten.

Das alles funktioniert nur, wenn Sie als Unternehmen über ausreichend Zeit verfügen, sich um ihre Dienstleistungen und ihr Serviceangebot zu kommen. Ausreichend Zeit haben Sie dann nicht, wenn Sie alle Kunden „zu Fuß“ betreuen.

Hier erweist Ihnen Marketing Automation wertvolle Dienste. Mit Marketing Automation haben Sie das ganze Team an Bord und erreichen hierdurch unmittelbar eine bessere Messbarkeit und eine höhere Effizienz. Hierfür sorgen frei gestaltbare Dashboards, die eine Kernkomponente einer jeden Marketing Automation-Lösung sind. Zusätzlich erreichen Sie durch den hohen Grad an Automatisierung schnellere Durchlaufzeiten bei gleichzeitig höherer Qualität.

Mit Marketing Automation haben Sie die Möglichkeit, ihren bereits funktionierenden Marketing-Prozess noch weiter zu verbessern.

Grund 3: Sie haben besseres zu tun als Handarbeit!

„Automation“ bedeutet wirklich automatisch. Versprochen. Mit der richtigen Lösung kriegen Sie im Handumdrehen einen hohen Grad an Automatisierung hin. Und Automatisierung ist wichtig, damit Sie die rare Zeit für das Richtige verwenden können.

Ein neuer Interessent wird im Idealfall automatisch durch den Marketing-Prozess geführt, qualifiziert und an den Vertrieb übergeleitet. Nur durch diesen hohen Grad an Automatisierung haben Sie ausreichend Zeit für die Individualisierung im Vertrieb.

Die Ansätze für Automatisierung sind sehr individuell. Bereits im Outbound-Marketing können Kampagnen über unterschiedliche Kanäle zusammengeführt und manuelle Arbeiten stark reduziert werden. Im Inbound-Marketing kann aus eigener Erfahrung sogar noch mehr erreicht werden. Eine passende Marketing Automation-Lösung ist in der Lage, den Marketing-Prozess von vorne bis hinten durchzustylen und die manuellen Interaktionen möglichst gering zu halten.

Grund 4: Massen-E-Mails reichen einfach nicht mehr aus!

Ich wollte den Begriff „Gießkanne“ auf keinen Fall mehr verwenden, weil er extrem abgedroschen ist. Aber leider passt er immer noch zu gut.

Das Gießkannenprinzip bedeutet Marketing nach dem Motto „mehr bringt mehr“. Große und undifferenzierte Kundensegmente erhalten Massenansprache, die kaum bis gar nicht individualisiert ist.

Nun ist es so, dass Werbung eigentlich niemand so richtig toll findet. Leider ist die werbliche Ansprache – also eine Kernkomponente des Marketing – so ziemlich die einzige Möglichkeit, Kunden zu erreichen. Es besteht also grundsätzlich ein Interessenkonflikt, den es aufzulösen gibt. Und wie? Mit gutem Marketing. Ballern Sie ihren Kunden nicht mit Werbung voll, sondern bieten sie ihm einen echten Mehrwert. Dies schließt nicht nur die rein werbliche Ansprache ein, sondern auch die Verfügbarkeit von entsprechenden Service-Kanälen für Ihre Kunden.

Folgende Komponenten sind heutzutage das Mindestmaß an gutem Marketing – aus Sicht von Marketing Automation:

FunktionWas Ihr Kunde davon hat
Multi-ChannelJeder Mensch will anders kommunizieren - sei es per Telefon, per E-Mail, per SMS oder per Brief. Multi-Channel stellt sicher, dass der Kunde anhand seiner Kanal-Affinität nur dort angesprochen wird, wo es für ihn OK ist.
Real-TimeEwig lange Laufzeiten sind von vorgestern. Wenn sich Kunden für einen Dienst anmelden, wollen sie sofort loslegen. Ihre Marketing- und System-Kommunikation muss heute einfach darauf ausgelegt sein.
PersonalisierungGenerische Ansprache ist der Tod von Marketing. Sie wissen viel über Ihre Kunden, also nutzen Sie das wissen auch. Minimum: Sie sprechen ihn mit dem Namen an. Maximum: Sie unterbreiten ihm hoch-individuelle Angebote.
StorytellingStorytelling ist Personalisierung 4.0. Sie sprechen nicht nur individuell und persönlich an, sondern machen die Ansprache für den Kunden zum durchgängigen Erlebnis. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.
Testen und LernenMachen Sie Fehler, aber machen Sie sie nur ein Mal. Testen Sie, was gut bei Ihren Kunden ankommt und was weniger gut. Verwenden Sie zukünftig nur das, was gut ankommt.

Klar, diese Komponenten ergeben an sich noch nicht den Mehrwert. Mehrwerte sind rein inhaltlich und müssen entsprechend transportiert werden.

…und womit fängt man nun an?

Marketing Automation ist kein Hexenwerk. Wenn man es richtig angeht. Trends und Technologien gibt es viele, aber welche sind für Sie wirklich relevant? Wie jede systemunterstützte Lösung muss man sich am Anfang gut damit beschäftigen, damit am Ende das Richtige herauskommt.

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